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Guidare una forza vendita

R. Moulinier, C. Rotondi, G. Morganti - Etas 2004

Migliorare le performance della forza di vendita costituisce uno degli obiettivi centrali per ogni impresa.

Ottenere il meglio dai propri venditori è, tuttavia, compito molto complesso. Occorre infatti agire su piani diversi, ma strettamente legati tra loro, che mettono in gioco competenze tecniche, ma anche abilità e qualità personali. In tale contesto, assume particolare importanza il ruolo di coloro che all'interno della funzione Vendite hanno compiti di responsabilità e coordinamento, dal direttore vendite ai quadri intermedi, figure cardine a cui è affidato l'impegnativo compito di trasformare gli obiettivi fissati dall'azienda in risultati concreti, attraverso la gestione non solo di piani e numeri, ma soprattutto di persone.

Forti della loro lunga esperienza sul campo, gli Autori prendono in esame tutte le attività che rientrano nella gestione di una forza di vendita: dal reclutamento alla formazione dei venditori, dall'organizzazione alla definizione dei metodi di lavoro, dal contatto alla trattativa con il cliente, dalla motivazione dei venditori alle politiche retributive, al controllo dei risultati.

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I libri sono specchi:
riflettono ciò che
abbiamo dentro
(C.R. Zafòn)
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