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BIBLIOTECA
Tecniche e psicologie della vendita

R. Moulinier, C. Rotondi - Etas 2003

Spesso si identifica il buon venditore con colui che è capace di imporre la propria volontà e formulare argomentazioni in grado di indurre il cliente ad acquistare il bene o il servizio proposto. Secondo questa logica, vendere significa convincere il proprio interlocutore, esercitare su di lui una pressione che può anche non tener conto delle sue aspettative e delle sue necessità . In realtà , una concezione moderna della vendita richiede un approccio più raffinato: per vendere, è oggi necessario persuadere il potenziale acquirente, porre la sua figura in primo piano, cercando di scoprirne le idee e i bisogni. Persuadere significa saper cogliere in ogni situazione gli aspetti razionali ma anche quelli psicologici che influenzano le decisioni del cliente e riuscire a utilizzare questa conoscenza come fondamento delle proprie argomentazioni di vendita.

In linea con questa rinnovato modo di intendere, per il buon venditore diventa indispensabile saper costruire un processo di comunicazione con il cliente, finalizzato a concludere una transazione che presenti vantaggi per entrambe le parti. Il volume affronta in modo esauriente tutti gli aspetti e le fasi della relazione tra venditore e acquirente, senza mai perdere di vista un approccio essenzialmente pratico e immediatamente operativo.

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I libri sono specchi:
riflettono ciò che
abbiamo dentro
(C.R. Zafòn)
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